Gatilhos Mentais: como utilizá-los para uma comunicação mais efetiva
Já ouviu falar de gatilhos mentais? Eles consistem em estímulos que o cérebro humano recebe por meio de mensagens, sejam elas em conteúdos visuais, audíveis ou textuais, que influenciam no poder de decisão (inconsciente ou consciente).
Dessa forma, os gatilhos provocam sintomas emocionais e psiquiátricos desfavoráveis, como ansiedade, negatividade e desânimo, ou favoráveis, como alegria, calma, motivação.
Nós, seres humanos, reagimos aos gatilhos mentais de forma natural, diante dos estímulos externos. Quando um gatilho é ativado, ele pode desenvolver uma certa sensação nas pessoas, ou trazer à tona uma memória. Dessa forma, o indivíduo pode reviver uma determinada situação, um momento e, assim, desenvolver um sentimento por algo ou alguém.
Os gatilhos mentais também remetem a uma sensação ou experiência, através do conteúdo. Por isso, investe-se no uso de imagens, referências e os famosos easter eggs para ativar algum estímulo. Por exemplo, uma pista de dança personalizada para atletas é capaz de desenvolver sentimentos emocionais como motivação, competitividade, atração e deslumbramento.
Diante disso, percebe-se que os gatilhos mentais estão presentes em todos os processos de comunicação, relacionamento e atividades do nosso dia a dia. Além disso, eles não servem somente para as situações corriqueiras, mas também, são importantes para ajudar em estratégias de marketing e alavancar negócios.
Os gatilhos mentais para estratégias de marketing
De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), a tomada de decisões e o ato de escolher dos seres humanos se dividem em três partes:
- O cérebro decide o que irá fazer;
- A decisão aparece na consciência e transmite a sensação de racionalidade;
- A ação é feita, conforme a decisão tomada.
Durante esses processos, o nosso cérebro toma e avalia uma infinidade de decisões, de maneira inconsciente. No entanto, o sistema nervoso central conta com uma espécie de “filtro”, que só traz à consciência as decisões mais favoráveis.
Assim, a partir dos comportamentos resultantes dos gatilhos mentais, é possível pensar em estratégias eficientes de comunicação e marketing, que irão influenciar na decisão de compra do público. Desse modo, as pessoas são incentivadas a realizar uma atividade específica, como buscar um determinado produto e/ou serviço.
Contudo, é essencial utilizar os argumentos certos, para que o público se sinta propenso a realizar a compra. Com isso, as empresas podem aumentar significativamente as taxas de conversão de clientes, além de criar novas oportunidades de negócios.
Os 5 gatilhos mentais para aplicar nas estratégias de marketing
Existem inúmeros gatilhos mentais disponíveis, além do mais, cada pessoa é acionada de maneira diferente por cada um deles. No marketing, antes de influenciar o público, é preciso conhecer as pessoas que você já influencia, ou seja, fazer um estudo para identificar as personas e a jornada do cliente. Dessa maneira, é mais fácil saber quem é o seu público, quais são seus desejos e quais gatilhos mentais implementar.
Apesar de cada um ser ativado por um gatilho mental diferente, existem 5 principais estímulos que podem ajudar em uma comunicação mais efetiva. São eles:
- O princípio da escassez;
- O princípio da reciprocidade;
- O princípio da prova social;
- O princípio da perda ou urgência;
- O princípio da antecipação e novidade.
A escassez como gatilho mental
As pessoas tendem a dar mais importância para coisas que perderam ou estão prestes a perder. Assim, é possível explorar quatro recursos dentro do princípio da escassez.
- Escassez de tempo:
Quando a necessidade é urgente e precisa ser resolvida o quanto antes.
- Escassez de lote:
Quando há um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento, fazendo o sentimento de urgência ser ativado no consumidor. Por exemplo, oferecer um curso de mergulho profissional com um instrutor estrangeiro, com um super desconto, influenciando na decisão de compra dos clientes.
- Escassez de bônus:
Quando é oferecido um bônus ao cliente, ou seja, um brinde a mais caso a pessoa compre um determinado produto e/ou serviço, em uma certa quantidade ou período específico. A escassez de bônus é muito comum em serviços que envolvem um aluguel de espaço para festa de casamento, que costumam já incluir o buffet no valor, como um bônus aos organizadores do evento.
- Escassez de vagas:
Quando uma determinada atividade ou serviço possui vagas limitadas. Por exemplo, anunciar a inscrição para casting eventos e feiras em datas pré-determinadas, com somente uma quantidade de vagas disponíveis.
Vale ressaltar que todos os parâmetros de escassez precisam ser verdadeiros, ou seja, a empresa precisa ser honesta ao repassar as informações para o público. Em casos de desencontro ou falsidade de informações, o empreendimento pode perder a credibilidade e comprometer a estratégia de marketing.
O princípio da reciprocidade
A reciprocidade é sentida quando alguém nos dá algo, sem esperar nada em troca. No entanto, nos sentimos obrigados a retribuir o favor. Esse princípio consiste em uma das estratégias mais usadas no Inbound Marketing, pois ele trabalha com o compartilhamento de conteúdos relevantes ao cliente, de forma gratuita.
Os blogs tendem a trabalhar muito bem a reciprocidade como gatilho mental, já que entregam informações para um público diverso, que não são necessariamente seus clientes. Dessa maneira, uma plataforma pode informar sobre as melhores formas de manter a dieta com a alimentação na empresa, sem vender nenhum produto e/ou serviço. Porém, quanto mais os usuários se informam pelos blogs ou sites, maior é o engajamento com o público e, consequentemente, maior a porcentagem de conversão de clientes.
A prova social
Todo ser humano sente a necessidade de pertencer a algum grupo, ou seja, fazer parte de algo, ser aceito e criar uma identidade. Nesse sentido, o gatilho da prova social aparece como um dos estímulos mais poderosos, pois ele tende a utilizar a sensação de pertencimento como influência na decisão de compra.
Um exemplo, é o caso de um transfer executivo. O serviço consiste no transporte de funcionários de uma determinada empresa, no entanto, ao invés de utilizar veículos convencionais, o transfer dá preferência aos automóveis de luxo. Tudo isso para criar a sensação de pertencimento a uma classe de trabalhadores de sucesso e mantendo a identificação com o grupo social.
O gatilho da prova social também depende da popularidade de algo. Somos levados a comprar determinado produto e/ou serviço, se mais pessoas já tiverem feito isso. Assim, se o cliente percebe que muitos amigos, familiares e conhecidos assistiram a determinado filme, comeram determinada comida ou adquiram um produto, a influência de compra é muito maior.
O princípio da perda ou urgência
Essa técnica baseia-se na atitude básica de tirar algo de alguém, ativando o sentimento de perda. O princípio da perda ou urgência é bem próximo da escassez, especialmente, a de tempo. De fato, a sensação é a mesma, contudo, não possui os outros três recursos da escassez.
Assim, imagine que você está oferecendo um último produto disponível no estoque. Depois disso, não há previsão de que o item retorne ao mercado ou que seja fabricado normalmente. O cliente sente a urgência de realizar a compra, antes que seja afetado pela perda. O exemplo pode ser usado para máquinas, vitrine expositora para padaria e outros artigos para comércios.
Outro exemplo claro do princípio de perda ou urgência são as conhecidas promoções da Black Friday. Nesses períodos, os clientes têm apenas um dia do ano para realizar compras com descontos incríveis, se não, têm que esperar até o ano que vem. Por isso, as vendas costumam aumentar muito durante a Black Friday, sendo uma ótima oportunidade para as empresas lucrarem.
A antecipação e novidade
Todos adoram uma novidade, como o lançamento de um novo produto no mercado, a criação de um novo aplicativo de serviços, itens exclusivos e serviços únicos. Desse modo, é possível ativar a sensação de surpresa e ansiedade dos clientes, ao anunciar um artigo como novo.
Os e-commerces costumam utilizar esse gatilho por meio da venda antecipada de algum produto. Além disso, é possível influenciar a decisão de compra por meio do princípio da novidade com a divulgação de teasers, compartilhamento de materiais relacionados ao produto e/ou serviço, contagem regressiva nas redes sociais, matérias de influenciadores digitais que já experimentaram o item, entre outros artifícios.
As empresas de tecnologia são as que mais utilizam do gatilho mental da antecipação, como o lançamento de um novo smartphone, recurso eletrônico, computador ou aparelho. Mesmo para empreendimentos que alugam itens eletrônicos, como locação de projetor e telão, é possível usar do gatilho mental da antecipação para mostrar um produto exclusivo, de melhor desempenho e mais tecnológico.
