Personas: Como encontrar o cliente ideal para sua Empresa?
Para vender seus produtos ou serviços com sucesso, você precisa conhecer a fundo quem é o seu cliente. Saber o que ele precisa, o que o motiva a comprar seu produto ou serviço e como ele vê a solução que você oferece.
Persona ou Buyer Persona é uma representação do seu cliente ideal baseado em dados reais demográficos, comportamento, medos, motivações e objetivos.
Diferente de Público alvo, que tende a ser mais abrangente, a Persona nos dará uma ideia mais específica sobre o cliente que queremos atingir. Ter uma compreensão do nosso cliente ideal, é fundamental para geração e conteúdo, ter insights para novos produtos e serviços além de auxiliar diretamente nas vendas e marketing.
O objetivo de definir a persona é descobrir seus hábitos, que tipo de produto consomem para no final saber sua empresa poderá ajudar estas pessoas através do seu produto ou serviço.
Se você souber o que sua Persona precisa, será muito mais fácil desenvolver algo que ela queira comprar de você. Quando você descobre o que sua persona está tentando atingir, você pode criar produtos para ajudá-la a chegar lá.
Como criar uma Buyer Persona
Uma vez que a Persona deve ser constituída de dados reais, você pode iniciar a criação da sua persona através de entrevistas com clientes reais. Se você já tem um banco de dados com clientes que compraram de você, é um bom lugar para iniciar suas entrevistas para definir os aspectos da sua persona.
Se você está iniciando seu negócio e ainda não tem cliente, você pode buscar respostas através de pesquisas em grupos de redes sociais, comentários em outros sites do seu segmento e descobrir mais informações sobre o cliente que pretende atingir.
O principal objetivo é descobrir:
- O que motivou a Persona a buscar aquela solução?
- Por quê ela optaria pela solução que você vende, ao invés de ir para o seu concorrente?
- Quais resultados ele espera receber através da solução que você oferece?
- Quais as barreiras e preocupações que seu cliente em potencial pode ter com relação ao seu produto ou sua empresa?
- Como é a jornada de compras do seu comprador – Qual o caminho que ele fez até chegar na sua solução?
Uma vez que você conseguir as respostas para estas questões, você já terá dados suficientes para construir sua Buyer Persona.
Nota: Às vezes as pessoas não são totalmente verdadeiras em suas respostas, por isso é importante analisar cada resposta com cuidado.
Definir uma persona principal
As chances do seu negócio necessitar desenvolver mais de uma persona são muito grandes, por isso é importante definir qual a persona principal para poder focar seu trabalho, pelo menos no início.
Geralmente a persona principal é aquela que trará mais lucros para seu negócio em primeira instância, mas todas as outras também são de igual importância.
Depois você pode repetir o processo e criar a segunda persona, terceira e assim por diante. Sugerimos que não crie mais do que 3 Personas, para facilitar o desenvolvimento dos seus projetos. Lembre-se que cada persona poderá exigir ações de marketing diferentes, afinal de contas o objetivo desse processo é segmentar e falar diretamente com o público certo. Então, quanto mais Personas você definir, mais trabalho terá para se comunicar com elas.
Definir personas para seu negócio é crucial para o sucesso do marketing e vendas da sua empresa, afinal sua equipe de marketing precisa saber para quem está anunciando e a equipe de venda precisa saber para quem está vendendo.
Conte uma história
Após pesquisar e reunir todos os dados em seu software favorito – Planilha, Evernote, Google Drive, Excel ou qualquer outro aplicativo, separe em grupos e monte uma história sobre cada Persona que criou, inclusive dê um nome real e coloque uma imagem que represente esta persona. Colocar os dados em um contexto vai facilitar a conhecer a sua Persona.
Atualize sua Persona
Sua Persona não precisa ser definida de uma vez. A medida que você obtiver mais informações e conhecer melhor a sua persona, acrescente estes dados para deixá-la ainda mais precisa.
